我們艾楓機電公司，經常會碰到客戶這樣講，江蘇的價格，山東的價格，為什么你們的價格這樣高。面對這個問題，有時只能講，看您慧眼怎么看。任何一種定價體系，不是為了嚇跑客戶，或者是做一單就算完結。良好的合作關系，應該建立在一種更為平衡的價格基礎上。定價過高，導致客戶成本加大，利潤點過低，長期下去�？蛻粢崔D投他家，要么難以維系，最終從市場退出，設備廠商直接失去自己的終端客戶。定價過低，設備廠商利潤點過低，要么降低了產品的品質，要么難以支持技術力量的培養更新，最終要么放棄自己的客戶，要么也只能退出市場。所以這都不是我們上海艾楓機電設備有限公司希望看到的一面。所以價格體系應該體現一種更為平衡的合理關系。
以下是一篇文章的轉載，可以跟大家共同分享一下：
我們經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優勢(如格蘭仕)和產品結構優勢(如雙匯)，低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。在常規的價格競爭中，低價經常被有經驗的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。
價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。
營銷大師科特勒說：“你不是通過價格出售產品，而是出售價格�！�
金煥民老師說：“推銷是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去�！�
價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區別。
我們經�？吹�，低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。高價決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產生的政策空間決定的。
高價打敗低價是市場的常態，低價打敗高價是個案。當然，產業集中過程中戰略性的價格戰是例外。營銷是把價格賣出去，學會賣價格才領悟了營銷的真諦。大眾對于價格的“常識”，恰恰是營銷專業角度的誤區。
低價的無能
無論什么價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同。但這恰恰是很多人的認識誤區。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。
我們經�？吹�，“裸價”上市基本上是失敗的。所謂“裸價”，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用�！奥銉r”上市的產品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產生影響。
消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源于包裝、價格、消費體驗(如品嘗、試用)、市場推廣、品牌傳播等。產品上市之后，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。
價格認同有兩個概念：一是價格本身，即價格高低，這種認同不產生購買行為；二是價格與價值的關聯，即產品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。
低價本身只產生第一種認同，不產生第二種認同。第二種認同是消費體驗和市場推廣之后所產生的認同。
價格認同不是源于價格本身，而是來源于證明其價值的營銷活動。而營銷活動需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。
有人認為，大企業的營銷政策好是因為企業資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預支，不是無償使用，是要通過預留價格空間和未來的銷量償付的。
正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然后把利潤空間預支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。所謂的營銷就是銷售價格，大致就是這個意思。
當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡。因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。
除了那些有戰略性成本而產生戰略性低價的特例之外，我們可以發現一個基本現象：價格與企業的營銷能力成正比。當然，我們很難推測到底這是因為價格低而喪失了營銷能力，還是因為營銷能力低而不敢定高價。
多數情況下，價格與營銷能力兩者呈互為因果關系，因為營銷能力低，所以不得不定低價；因為價格低，所以缺乏費用支持而表現為營銷能力低。
有些企業雖然價格低，但初期的營銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現在，市場門檻已經很高，這種“短平快”的打法已經不靈了。
做市場，要求持續投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正�，F象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。
高價背后的活力
市愁躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的，高價產品往往是活躍的。
在終端市場，有一個很特殊的現象：暢銷的產品往往并非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現最活躍的商品。
在終端市場，存在“品牌相似”現象，即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市徹存在“品牌覆蓋”現象，即商業品牌(如沃爾瑪)“覆蓋”制造商品牌(如寶潔)，也就是說，只要終端認同，消費者也會基本認同。
在終端市場，商品很豐富，品牌認同度整體很高，誰的表現活躍，誰就更容易引起消費者關注。消費者關注度才是消費者購買的關鍵因素之一。
